Phễu marketing là công cụ chiến lược không thể thiếu trong các hoạt động tiếp thị, giúp doanh nghiệp thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng hiệu quả. Nhưng liệu bạn đã thực sự hiểu phễu marketing là gì, cách vận hành của mô hình phễu marketing như thế nào? Trong bài viết này, AIM Academy sẽ cùng bạn tìm hiểu chi tiết về phễu marketing, từ khái niệm cơ bản đến cách ứng dụng thực tế, giúp bạn nâng cao hiệu quả các chiến dịch tiếp thị của mình.

I. Phễu marketing là gì? 

Phễu marketing (marketing funnel) là một mô hình mô phỏng hành trình của khách hàng từ giai đoạn nhận thức đến khi ra quyết định mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Trong mô hình này, khách hàng được dẫn dắt qua từng bước, từ việc tiếp cận thông tin ban đầu, cân nhắc lựa chọn, cho đến hành động cụ thể như mua sắm hoặc đăng ký dịch vụ.

Tên gọi “phễu” xuất phát từ hình dạng đặc trưng của nó: phần trên rộng tượng trưng cho số lượng lớn người tiếp cận ở giai đoạn đầu, và phần dưới hẹp dần khi chỉ còn lại một tỷ lệ nhỏ chuyển đổi thành khách hàng. Điều này phản ánh thực tế rằng không phải tất cả mọi người đều tiến tới giai đoạn cuối cùng trong hành trình khách hàng.

Phễu marketing không chỉ là một công cụ lý thuyết mà còn là nền tảng để doanh nghiệp xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả. Tùy thuộc vào mục tiêu, phễu có thể được thiết kế linh hoạt để phù hợp với từng loại hình kinh doanh, chẳng hạn như phễu marketing bán hàng hay phễu content marketing.

Việc hiểu rõ phễu trong marketing là bước đầu tiên để tối ưu hóa các chiến dịch tiếp thị, giúp doanh nghiệp đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao và gia tăng giá trị lâu dài từ khách hàng.

II. Những lợi ích của marketing funnel và tầm quan trọng của nó

Thông qua việc nghiên cứu thị trường, phân tích dữ liệu và đánh giá hành vi khách hàng kết hợp với mô hình marketing funnel, doanh nghiệp sẽ nắm được những điểm mấu chốt trong quy trình đó và đưa ra những kế hoạch hành động cụ thể trong từng giai đoạn. Đồng thời kết hợp so sánh kết quả các kênh, bạn có thể thúc đẩy doanh số, có được nhiều khách hàng trung thành hơn và đạt mức độ nhận thức về thương hiệu lớn hơn.

III. Các bước xây dựng mô hình phễu marketing hiệu quả

Marketing funnel hoạt động như một thể thống nhất, do đó mỗi bước trong quy trình cần phải vận hành hoàn hảo để đạt được một hành trình cho khách hàng thành công. Từ bước đầu tiên (Upper funnel) cho đến bước cuối cùng (Lower funnel), nhà tiếp thị cần chú ý đánh vào những điểm sau để xây dựng nên một mô hình Marketing funnel hiệu quả cho doanh nghiệp: 

Nhận thức (Awareness)

Nhận thức là giai đoạn trên cùng của phễu tiếp thị. Khách hàng tiềm năng được thu hút ở giai đoạn này nhờ những chiến dịch truyền thông nhằm mục đích nghiên cứu và phân tích người dùng. Lúc này, niềm tin của khách hàng bắt đầu được xây dựng thông qua các sự kiện, quảng cáo, triển lãm thương mại, nội dung (bài đăng trên blog, đồ họa thông tin, v.v.), viral campaign, mạng xã hội, lượt tìm kiếm và đề cập trên phương tiện truyền thông, v.v. Đây là bước đệm cực kỳ quan trọng để mang tên thương hiệu đến với các khách hàng tiềm năng, là nền tảng cho sự hoạt động của các bước còn lại của quy trình. 

Quan tâm (Interest) 

Sau khi đã biết về thương hiệu, khách hàng bắt đầu chuyển sang giai đoạn quan tâm, đây là lúc họ tìm hiểu thêm về công ty, các sản phẩm cũng như bất kỳ thông tin hữu ích và nào mà công ty cung cấp. Đây là cơ hội để các thương hiệu phát triển mối quan hệ với những đối tượng nằm trong cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng và định vị thương hiệu của mình trong trí nhớ của họ. Các nhà tiếp thị có thể tiếp tục nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua email, trong đó nội dung nên mở rộng và đi sâu hơn về các ngành và thương hiệu, lớp học, bản tin, v.v.

Cân nhắc (Consideration) 

Trong giai đoạn này, potential customers đã có đầy đủ các ‘tiêu chuẩn’ để trở thành ‘prospective customers’. Vì vậy, nhà tiếp thị có thể cho họ thêm thông tin về sản phẩm và ưu đãi thông qua email tự động, đồng thời tiếp tục nuôi dưỡng họ bằng nội dung liên quan đến định hướng của doanh nghiệp, case studies, bản dùng thử miễn phí, v.v. 

Ý định (Intent)

Để đến được với giai đoạn này, prospective customers cần chứng minh được rằng họ thực sự quan tâm đến việc mua sản phẩm của thương hiệu. Điều này có thể được nhận biết thông qua một cuộc khảo sát, hoặc ngay khi khách hàng đưa một sản phẩm của thương hiệu vào giỏ hàng của họ. Thời điểm này chính là cơ hội cho nhà tiếp thị để thuyết phục khách hàng rằng vì sao sản phẩm đó là một sự lựa chọn hoàn hảo cho người mua. 

Đánh giá (Evaluation)

Evaluation chính là giai đoạn khách hàng đưa ra quyết định rằng liệu họ có mua sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu hay không. Có thể nói, cả quá trình tiếp thị và bán hàng đều nỗ lực để phục vụ cho ‘thời khắc’ này. Hãy đảm bảo rằng người mua sẽ bị thuyết phục rằng sản phẩm của bạn là giải pháp tốt nhất đối với họ. 

Mua hàng (Purchase)

Nằm ở phía dưới cùng của phễu tiếp thị, đây quả thực là giai đoạn mà mọi doanh nghiệp đều mong chờ, vì thế hãy hoàn thành nó một cách hoàn hảo nhất. Trong bước này, quan trọng nhất là bạn phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và hạnh phúc khi quyết định mua sản phẩm/dịch vụ. Một trải nghiệm mua sắm tích cực sẽ khiến họ quay trở lại và tiếp tục lựa chọn thương hiệu của bạn trong tương lai. 

Đọc thêm: Marketing Plan Là Gì? Cách Xây Dựng Marketing Plan Cho Doanh Nghiệp

IV. Flip the funnel – ‘Lật phễu’ để tạo ra ‘phễu trải nghiệm khách hàng’

Trong quá trình nghiên cứu về phễu marketing, người ta xây dựng nên một loại phễu ‘ngược’ khác để miêu tả về quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Phễu này phác thảo quá trình biến khách hàng thành những người ủng hộ dài lâu, từ đó tiếp động lực cho phần đầu của phễu tiếp thị bằng cách thúc đẩy độ nhận diện thương hiệu và tạo khách hàng tiềm năng. Phễu trải nghiệm khách hàng được trình bày như sau: 

Lặp lại

Sau khi khách hàng thực hiện giao dịch, bước tiếp theo là giữ chân và thu hút họ để thúc đẩy mua hàng nhiều hơn. Các nhà tiếp thị cần tiếp tục các hoạt động cuối phễu marketing để khuyến khích người tiêu dùng lặp lại hành vi mua sắm tại thương hiệu.

Trung thành

Trong giai đoạn này, khách hàng bắt đầu có những sự ưu tiên dành cho brand và có nhu cầu cá nhân hóa sản phẩm/dịch vụ. Đây là lúc nhà tiếp thị cần tích cực nuôi dưỡng kết nối cá nhân đối với mỗi khách hàng thông qua việc phát triển và gắn kết cộng đồng. 

Giới thiệu

Một khi khách hàng trung thành với một thương hiệu, họ thường có xu hướng giới thiệu doanh nghiệp và các sản phẩm của thương hiệu đến cho cộng đồng xung quanh.

Ủng hộ 

Biến khách hàng của doanh nghiệp thành những người ủng hộ là bước tiến cuối cùng để nuôi dưỡng khách hàng hiện tại. Quảng bá về thương hiệu dưới hình thức viết reviews trên mạng xã hội sẽ là một cách hữu ích để tiếp cận khách hàng mới. Hơn hết, những recommendations không xuất phát từ brand sẽ tạo ảnh hưởng mạnh mẽ hơn nhiều đối với khách hàng tiềm năng. Do đó, các nhà tiếp thị nên tận dụng nguồn lực này để khuyến khích họ tham gia vào các khảo sát, nghiên cứu hoặc tự tạo ra những nội dung trên các phương tiện truyền thông xã hội (UGC – User generated content). 

V. Một số chiến dịch tiếp thị hiệu quả cho từng giai đoạn của phễu

Để tối ưu hóa từng giai đoạn của phễu trong marketing, doanh nghiệp cần áp dụng các chiến dịch tiếp thị phù hợp nhằm thu hút, nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Dưới đây là các chiến dịch phổ biến, dễ thực hiện và mang lại hiệu quả cao cho từng giai đoạn:

1. Tạo khách hàng tiềm năng

Giai đoạn này tập trung vào việc thu hút sự chú ý và tạo nhận thức ban đầu về thương hiệu.

• Organic SEO: Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm bằng cách xây dựng nội dung chất lượng, giúp website xuất hiện trên top kết quả tìm kiếm, từ đó tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu.
• Influencer Marketing: Hợp tác với những người có sức ảnh hưởng trong lĩnh vực của bạn để lan tỏa thương hiệu và tạo dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng.
• Chạy Ads: Sử dụng quảng cáo trả phí trên Google, Facebook, hoặc các nền tảng mạng xã hội để tiếp cận đối tượng mục tiêu một cách nhanh chóng.

2. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Giai đoạn này tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và củng cố niềm tin để khách hàng tiến gần hơn đến quyết định mua.

• Sản xuất content chất lượng: Đăng tải các bài viết blog, video hoặc email chứa thông tin hữu ích, giải đáp thắc mắc của khách hàng và giúp họ hiểu thêm về giá trị sản phẩm/dịch vụ.
• Review đánh giá sản phẩm: Tận dụng đánh giá tích cực từ khách hàng cũ hoặc các chuyên gia để tạo sự tin tưởng, giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy an tâm hơn trong quá trình tìm hiểu.

3. Chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Ở giai đoạn này, mục tiêu chính là thúc đẩy khách hàng tiềm năng ra quyết định mua hàng.

• Giảm giá và khuyến mãi: Đưa ra các chương trình giảm giá, ưu đãi đặc biệt hoặc tặng quà để tạo động lực mua hàng ngay lập tức.
• Tạo sự khan hiếm và tính cấp thiết: Sử dụng các thông điệp như “Chỉ còn 5 sản phẩm” hoặc “Ưu đãi kết thúc trong 24 giờ” để kích thích hành động nhanh chóng.
• Bản dùng thử và demo sản phẩm: Cho phép khách hàng trải nghiệm thử sản phẩm hoặc xem demo trực tiếp để gia tăng sự tin tưởng và khuyến khích họ chuyển đổi.

VI. 4 bước xây dựng phễu marketing hiệu quả

Để tạo ra một phễu mkt hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước xây dựng một cách có hệ thống và khoa học. Quy trình dưới đây sẽ giúp bạn tối ưu hóa từng giai đoạn của phễu và đạt được mục tiêu tiếp thị.

1. Hiểu đối tượng mục tiêu

Bước đầu tiên và quan trọng nhất trong việc xây dựng phễu marketing là hiểu rõ đối tượng mà bạn muốn hướng tới. Điều này bao gồm:

• Phân tích nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp.
• Nắm bắt tâm lý và hành vi: Những vấn đề họ gặp phải, kênh thông tin họ thường xuyên sử dụng, điều gì khiến họ đưa ra quyết định mua hàng.
• Xây dựng chân dung khách hàng (Buyer Persona): Tạo một hồ sơ giả định dựa trên dữ liệu thực tế để định hình chiến lược tiếp cận phù hợp.

2. Xác định phễu marketing phù hợp

Không phải doanh nghiệp nào cũng sử dụng chung một mô hình phễu. Tùy thuộc vào ngành nghề, sản phẩm và hành vi khách hàng, bạn cần thiết kế một phễu marketing linh hoạt và phù hợp với mục tiêu kinh doanh.

• Với sản phẩm có chu kỳ mua ngắn: Tập trung vào các chiến lược chuyển đổi nhanh, ví dụ như giảm giá và khuyến mãi.
• Với sản phẩm giá trị cao, chu kỳ mua dài: Cần xây dựng các giai đoạn như nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và cung cấp nội dung chuyên sâu để tạo lòng tin.

3. Lên chiến thuật cho từng giai đoạn của phễu

Mỗi giai đoạn trong phễu cần được triển khai với các chiến thuật cụ thể nhằm dẫn dắt khách hàng từ nhận thức đến hành động.

• Giai đoạn tạo nhận thức: Tận dụng SEO, chạy quảng cáo, hoặc hợp tác với influencers để thu hút khách hàng tiềm năng.
• Giai đoạn nuôi dưỡng: Sản xuất nội dung chất lượng như bài blog, email marketing, và tổ chức hội thảo để cung cấp giá trị thực tế.
• Giai đoạn chuyển đổi: Sử dụng các công cụ như ưu đãi thời gian có hạn, bản dùng thử, hoặc dịch vụ demo để khuyến khích mua hàng.

4. Phân tích và tối ưu phễu

Một phễu marketing hiệu quả không phải là cố định mà cần liên tục được phân tích và cải thiện. Các bước quan trọng bao gồm:

• Theo dõi dữ liệu: Sử dụng các công cụ như Google Analytics, CRM để kiểm tra hiệu suất từng giai đoạn trong phễu.
• Đánh giá tỷ lệ chuyển đổi: Xác định điểm yếu trong phễu để đưa ra giải pháp cải thiện.
• Kiểm tra và thử nghiệm (A/B Testing): So sánh các chiến lược khác nhau để tìm ra phương pháp tối ưu nhất.

Dưới đây là ví dụ về áp dụng marketing funnel vào digital marketing dành cho nhà cung cấp sản phẩm chăm sóc da:

• Đầu tiên, doanh nghiệp thực hiện nghiên cứu từ khóa và xác định một số từ khóa trong thị trường ngách của mình (ví dụ cách dưỡng ẩm cho da dầu mụn, sản phẩm dưỡng trắng tốt nhất cho da,…).
• Bạn tạo ra nội dung độc đáo và mới lạ cho những từ khóa này và cung cấp giá trị cho khán giả của bạn.
• Bạn đã chuẩn bị sẵn sàng các opt-ins xuyên suốt nội dung của mình và chúng cần liên quan đến sản phẩm. 
• Khi khán giả bấm đăng ký, họ sẽ ngay lập tức được đưa vào danh sách email của doanh nghiệp và bắt đầu nhận email theo funnel. 
• Vào cuối chuỗi chương trình này, bạn cung cấp discount chỉ dành riêng cho các subscribers của doanh nghiệp. 
• Sau khi người dùng mua sản phẩm, bạn có một chuỗi tự động khác giúp hướng dẫn khách hàng của bạn cách sử dụng sản phẩm và trả lời các câu hỏi thường gặp.

Để nắm bắt sâu và rộng hơn về các bước xây dựng hệ thống kênh digital marketing theo các giai đoạn của phễu tiếp thị, tối ưu chi phí bỏ ra và hiệu quả thu về, hãy tham khảo khóa học PERFORMANCE DIGITAL MARKETING tại AIM Academy.

• Cung cấp bức tranh toàn diện về performance marketing bao gồm Facebook, Google, và e-commerce
• Giúp bạn nắm vững thế mạnh của từng kênh để từ đó xây dựng phương pháp tiếp thị tối ưu.
• Tối ưu hóa từ upper funnel đến lower funnel.

Đăng ký ngay để nhận những ưu đãi từ AIM và nhận được tư vấn phù hợp cho nhu cầu của bạn!