Làm marketing bao lâu nay mà nghe hỏi market là gì tự nhiên rơi vào trầm tư. Một khái niệm tưởng quen mà lạ, tưởng lạ mà quen.

I. Thị trường (market) là gì?

Qua vài thao tác tìm kiếm trên Google, bạn sẽ nhận được rất nhiều những khái niệm mang tính “học thuật” và vô cùng khó nhớ như “nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ, tiền tệ…”

Có rất nhiều khái niệm về thị trường, tùy theo bạn đang nhìn ở góc độ nào: kinh doanh, tài chính, luật pháp,…

Còn trong marketing, có thể hiểu đơn giản thị trường là nơi tập trung tất cả những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

II. Những yếu tố cần làm rõ khi xác định thị trường

Trước khi thành lập một doanh nghiệp hay ra mắt một sản phẩm/ dịch vụ, lựa chọn thị trường là yếu tố bắt buộc. Khái niệm ở phần trên nghe có vẻ đơn giản, nhưng không vì thế mà bạn “chọn nhanh đánh bừa”. Giả sử bạn là thợ may chuyên về váy đầm, không phải cứ mang đến nơi có nhiều chị em chào mời là sẽ buôn may bán đắt. 

Hãy cân nhắc những yếu tố dưới đây.

À, đây cũng là một trong những nội dung thú vị của khóa học Hands-on Marketing tại AIM Academy. Dù khởi điểm của bạn như thế nào, đã biết hay chưa biết về marketing, bạn đều sẽ được hệ thống lại những kiến thức thiết yếu nhất về thị trường, STP, 4C, IMC, shopper marketing, v.v… Ghé xem thông tin tại đây nhé.

1. Mô hình thị trường (market model)

Mass hay niche?

Đánh mass nhắm đến nhóm đối tượng rộng (chẳng hạn như bạn là một công ty bán giày dép) trong khi đánh niche tập trung vào một phân khúc nhỏ hơn (chẳng hạn như bạn chọn riêng phân khúc giày thể thao).

B2B hay B2C?

B2B (business-to-business) hay B2C (business-to-consumer) thì chắc các bạn cũng đã quen thuộc cả rồi. Giả sử bạn trồng dưa hấu, nếu bạn mở một sạp dưa trước nhà bán cho người tiêu dùng trực tiếp thì mô hình của bạn đang là B2C, còn nếu bạn đi chào hàng bán sỉ cho bà hàng nước đầu hẻm, để bả làm sinh tố dưa hấu bán cho khách, thì bạn đang làm B2B.

Trading hay service?

Sản phẩm của bạn là gì? Sản phẩm của các doanh nghiệp thương mại (trading businesses) là những hàng hóa hữu hình, còn doanh nghiệp dịch vụ (service business) thì tất nhiên là kinh doanh… dịch vụ. Hiểu đơn giản là trading businesses bán nước lau sàn, nước lau kiếng… còn service businesses cung cấp dịch vụ dọn dẹp nhà cửa.

2. Thấu hiểu về thị trường (market understanding)

Giai đoạn trong vòng đời

Dù là sản phẩm hay thị trường thì cũng sẽ trải qua những giai đoạn của một vòng đời: mới nổi, đang phát triển, chín muồi, suy giảm. Thị trường mà bạn ngắm nghía đang ở giai đoạn nào?

Thử thách và giải pháp

Ở mỗi giai đoạn thì thị trường lại gặp phải những thử thách điển hình khác nhau: lộn xộn, dễ lạc lối, đình trệ, tan rã. Làm cách nào để doanh nghiệp bạn vượt qua những khó khăn này?

Tái sinh và dịch chuyển

Bất cứ một thị trường nào sớm muộn rồi cũng sẽ đi đến hồi kết. Khi đã chọn bước vào sân chơi nào thì bạn phải dự tính được khi nào ngày đó sẽ đến, rồi tiếp theo phải làm gì. Làm thế nào để luôn sẵn sàng tiến đánh sang một thị trường mới mà vẫn giữ được kết nối với thị trường hiện tại?

3. Tính khả thi của thị trường (market feasibility)

Penetration và consumption

• Penetration (thâm nhập thị trường): Mức độ sản phẩm hoặc dịch vụ đang được khách hàng sử dụng so với tổng thị trường mục tiêu cho sản phẩm, dịch vụ đó. Penetration có thể được sử dụng để đánh giá độ phổ biến của ngành hàng nào đó đối với người tiêu dùng.

Chẳng hạn một thành phố có 5 triệu nam giới, trong đó 1 triệu người đã sử dụng lăn khử mùi, thì mức độ thâm nhập là 20%, đồng nghĩa với việc nam giới ở đây chưa thực sự có thói quen sử dụng sản phẩm này. Ngược lại, những sản phẩm thiết yếu (dầu ăn, nước mắm, gạo…) thường có penetration rất cao.

• Consumption (lượng tiêu thụ): Khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ với số lượng và tần suất như thế nào? Chẳng hạn một hộ gia đình ở thành phố tiêu thụ 5 lít sữa tươi mỗi tháng. Consumption = dose (lượng dùng/ 1 lần tiêu thụ) x frequency (mức độ thường xuyên dùng).

Volume và value

Value và volume có thể xem là 2 phương thức đo lường market size (độ lớn của thị trường).

• Market size tính theo volume sẽ đo lường lượng hàng hóa bán được theo số lượng, chẳng hạn như bao nhiêu lon nước ngọt, bao nhiêu chai nước mắm, v.v…
• Trong khi đó, market size tính theo value lại đo lường số tiền được khách hàng chi tiêu cho những hàng hóa đó, bằng các đơn vị tiền tệ như VND hay USD.

Vậy value hay volume quan trọng hơn? Trên thực tế, nhiều công ty quan tâm hơn đến giá trị cuối cùng là value. Trong nhiều trường hợp, chẳng hạn như dịch bệnh làm volume giảm, bạn bán được ít hàng hơn, nhưng vẫn có thể duy trì hoặc tăng value bằng cách tăng giá hoặc bán những sản phẩm giá trị cao.

Market share và competition

• Market share (thị phần): Tính bằng volume hoặc value của một brand nào đó chia cho tổng volume hoặc value của ngành hàng. Chẳng hạn ngành hàng dầu ăn có giá trị 100.000 USD, brand dầu ăn A chiếm 50.000 USD, tương đương với 50% thị phần.
• Competition (cạnh tranh): Có ai đang thống lĩnh thị trường không? Thị trường có bị phân mảnh không? Thị trường chơi hệ local hay quốc tế?…

Đó là mấy món mà bạn cần biết về thị trường – market. Những vấn đề liên quan khác, hãy đón xem những bài viết tiếp theo của AIM Academy nhé.

Ghé thăm khoá học HANDS-ON MARKETING để khám phá nhiều hơn về thế giới marketing hấp dẫn.

Điền form đăng ký ngay để AIM tư vấn chi tiết hơn cho bạn!