Mặc dù sale B2B mang đến lợi nhuận không kém gì B2C nhưng dường như, các marketer vẫn đang “loay hoay” không biết đâu là cách tiếp cận các khách hàng B2B hữu hiệu nhất. 3 chìa khoá để xây dựng chiến lược marketing B2B từ AIM Academy không những giúp bạn hết loay hoay mà còn xoay chuyển tình thế một cách “ngoạn mục nữa”
I. Khái niệm
B2B (Business to Business) là mô hình kinh doanh diễn ra giữa các doanh nghiệp với nhau
B2C (Business to Customer) là mô hình kinh doanh diễn ra giữa doanh nghiệp với khách hàng, chủ yếu là cá nhân mua hàng.
II. Những điểm khác biệt giữa B2C và B2B
1. Khác biệt về đối tượng khách hàng
Trong khi đối tượng khách hàng của B2B là doanh nghiệp thì B2C chủ yếu là khách hàng cá nhân.
2. Khác biệt về đàm phán giao dịch
Đa số những người làm mảng B2B có kỹ năng đàm phán cao và hiểu rõ đặc tính sản phẩm/dịch vụ để thương lượng. Vì khách hàng doanh nghiệp thường “khó tính” và thận trọng trong những giá trị hợp đồng B2B lớn.
Việc đàm phán ở B2C đơn giản hơn. Thậm chí không cần giao dịch trực tiếp, những khách hàng B2C có thể mua qua E-Commerce hoặc qua Facebook, website doanh nghiệp, thúc đẩy mảng bán lẻ phát triển.
3. Khác biệt về quá trình bán hàng
Như vậy, với B2B việc xây dựng các mối quan hệ tốt được đề cao hàng đầu trong khi đó, với B2C xây dựng thương hiệu và cách tiếp cận sẽ mang đến nhiều lợi ích hơn.
III. 3 key findings để có chiến lược B2B thành công
Theo kết quả nghiên cứu trên phạm vi toàn cầu của VCCP, 80% các CMO đang tìm cách để nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Trùng hợp thay, có đến 74% khách hàng B2B trả lời rằng họ sẵn sàng trả thêm tiền để có những trải nghiệm tuyệt vời. Vậy việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng sẽ trở thành chìa khoá chính để thành công trong những chiến lược marketing B2B.
Làm sao để nâng cao trải nghiệm của khách hàng B2B? Điểm qua 3 chìa khoá này nha!
1. Dùng các mô hình kỹ thuật số để tiên phong trong những xu hướng mới nổi
Xu hướng mới nổi ở đây có thể đề cập đến là những xu hướng từ sau đại dịch Covid-19 xảy ra. Có đến 70-80% khách hàng B2B cho rằng họ thích tương tác từ xa, sử dụng các dịch vụ online hơn là tiếp xúc trực tiếp vì:
- Lịch trình thuận tiện
- Tiết kiệm chi phí đi lại khi mua sắm
- An toàn
Bên cạnh đó, đại dịch không làm họ giảm đi chi tiêu, ngược lại 60% sẵn sàng mua sắm những sản phẩm hoặc dịch vụ mới từ xa với giá trị vượt qua hơn 50.000 đô. 27% có thể chi hơn 500.000 đô cho việc mua hàng. (Source: McKinsey – How Covid 19 has changed B2B sales forever)
Vậy phương pháp để tiếp cận con số khổng lồ này là gì?
- Nhân đôi các hình thức tiếp thị số như online video, social podcast, webinar để tăng tương tác với khách hàng
- Sau khi nhân đôi các kênh tiếp thị, các thương hiệu nên dùng khả năng sáng tạo để “chiếm lấy” tâm trí và khiến khách hàng B2B luôn nhắc về bạn.
- Có được nội dung và hình thức thể hiện “đỉnh cao” rồi thì tiếp theo, bạn nên tối ưu hóa trải nghiệm người dùng thông qua các thiết bị như mobile, desktop và cả tablet.
Nhìn chung, mọi tất cả những cách này đều giúp bạn tiếp cận gần và sâu hơn với khách hàng.
2. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng
Có đến 72% khách hàng B2B cho rằng, họ muốn được nâng cao trải nghiệm mua hàng cá nhân như khách hàng B2C. Nhưng tiếc thay, 49% nghĩa là gần một nửa các brand thất bại trong việc này.
Giải pháp cho vấn đề trên là chiến lược ABM – Account Based Marketing
Nghĩa là marketing và sale được phối hợp nhuần nhuyễn trong quá trình tiếp thị, tạo nên mối quan hệ tốt với khách hàng.
Có những bước quan trọng mà chiến lược này cần phải thực hiện là:
- Xác định khách hàng mục tiêu
- Thu hút khách hàng tiềm năng với nội dung và thông điệp được cá nhân hoá phù hợp
- “Giành” được khách hàng mục tiêu và duy trì được mối quan hệ lâu dài với họ
Thông qua việc hiểu rõ “khẩu vị” của khách hàng, các ABM sẽ có cách cá nhân hóa trải nghiệm tích hợp, đúng người, đúng thời điểm.
- Attract: trải nghiệm website, video
- Convert: podcast, webinar
- Nurture: case study, infographic
- Close
3. Mang lại trải nghiệm tích hợp đầy đủ, “đầu cuối tương ứng”
Nghĩa là dịch vụ luôn “tận tâm” đến phút cuối cùng. Đây là một điều mà nhiều thương hiệu cần phải đầu tư khi phần lớn chỉ quan tâm đến việc “làm sao bán được hàng” mà quên mất công đoạn chăm sóc và duy trì quan hệ lâu dài. Trong khi mối quan hệ là một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược bán hàng B2B.
Trong quá trình này, việc xây dựng branding rất quan trọng để thu hút khách hàng B2B. Vì branding có ảnh hưởng đến toàn bộ việc kinh doanh của doanh nghiệp:
- Chiến lược bán hàng ngắn và dài hạn
- Quyền định giá
- Lợi thế cạnh tranh
- Thu hút thế hệ tài năng
- Tuỳ chọn ngành hàng
Khóa học HANDS-ON MARKETING mang đến góc nhìn đa chiều cả bề “sâu” lẫn bề “rộng”, giúp bạn có thể lên chiến dịch marketing “biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng” cho cả B2B và B2C. Khoá học được dẫn dắt từ kinh nghiệm “thực chiến” của các chuyên gia đầu ngành từ Vinamilk, Vinasoy, TBWA, Marico SEA…. Tham khảo ngay!
