Business Development là gì? Business Development là bộ phận chịu trách nhiệm về sự tăng trưởng của hoạt động kinh doanh. Nếu bạn đang phân vân không biết lựa chọn hướng nào giữa Account Management (AM) và Business Development (BD), hoặc đơn giản là muốn “trình” làm Account, Sale của mình sẽ bước lên một tầm cao mới thì bài viết này chính là dành cho bạn.
I. Business Development là gì?
Công việc chính của Business Development là bộ phận thúc đẩy sự phát triển của công ty thông qua nghiên cứu thị trường hoặc sản phẩm, dịch vụ mới và cách thức để tiếp cận với những thị trường đó. Đóng vai trò quan trọng như vậy nên nhân viên thuộc bộ phận BD thường có mức lương kèm với bonus khá cao vì họ luôn nói chuyện bằng “số.”
II. Sự khác biệt thật sự giữa Business Development và Account Management là gì?
Nằm trong cùng một quy trình bán hàng nhưng BD và AM có những vai trò khác nhau và thường được ví như hunter (người săn mồi) và farmer (người chăm sóc). BD có vai trò tạo ra nguồn khách hàng mới, AM có vai trò chăm sóc quá trình mua hàng và biến họ trở thành những khách hàng tiềm năng, kể cả với những dịch vụ hoặc sản phẩm khác của công ty.
Nếu BD nghiêng về hướng nghiên cứu, hoạch định chiến lược thì AM sẽ nghiêng về khả năng làm sao để đáp ứng các nhu cầu “chi tiết” của khách hàng một cách hoàn hảo nhất.
1. Nhiệm vụ của Business Development
- Cải thiện hiệu quả của các bộ phận khác
Đầu tiên, BD tìm cách để cải thiện hiệu suất của bộ phận sale.
Chẳng hạn họ nghiên cứu về mở rộng thị trường kinh doanh và làm sao để kinh doanh hiệu quả trên những khu vực này.
BD cũng là người tiết kiệm tiền cho bộ phận tiếp thị bằng cách tính toán việc thuê ngoài các dịch vụ quảng cáo. Họ cũng có thể là người khảo sát khách hàng để đề xuất cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Lập chiến lược
Bộ phận này luôn có một người làm chiến lược chủ chốt để phát triển lợi nhuận doanh nghiệp.
Ví dụ, họ có thể đề xuất mua lại hoặc sáp nhập các công ty khác để mở rộng doanh số và thị phần. Những thương vụ như GoViet sáp nhập vào Gojek hay Vinmart sáp nhập vào Masan… là một điển hình cho nhiệm vụ của BD.
Họ cũng có thể để xuất việc hợp tác “chéo” với các các thương hiệu cùng hoặc khác mảng kinh doanh để nâng cao nhận diện thương hiệu và doanh thu.
Chẳng hạn như cùng một mảng nhà hàng, các BD có thể đề xuất hợp tác với các nhà hàng có menu khác nhau để gia tăng lưu lượng khách hàng. Bên cạnh đó, các thương hiệu có nhượng quyền thì vai trò của BD rất quan trọng trong việc tính toán chi phí và lợi nhuận.
- Xác định phân khúc thị trường mới
Chẳng hạn như sau một thời gian, công ty đạt doanh số ấn tượng ở thị trường hiện tại. Công ty có thể yêu cầu bộ phận phát triển kinh doanh xác định thị trường mới tiềm năng hơn nữa.
Ok! Giờ thì các BD sẽ nghiên cứu về nhân khẩu học các khu vực mới, tìm ra các thị trường tương đồng về mặt kinh tế xã hội với thị trường hiện tại. Sau đó, họ sẽ sử dụng các hình thức tiếp thị để thử nghiệm sản phẩm của công ty trên các thị trường tương lai này.
- “Ứng phó” với cạnh tranh
Nhiệm vụ này thường rơi vào việc phân tích sự cạnh tranh, phân tích điểm mạnh, điểm yếu và đề xuất các chiến lược tiếp thị để “đón đầu” sự cạnh tranh với các đối thủ. Họ có thể thực hiện giảm giá, mua 1 tặng 1 hoặc các ưu đãi hấp dẫn khi khách hàng mua sản phẩm của họ. Toàn bộ chi phí này đã được tính toán để đưa ra giá sản phẩm.
2. Những tố chất của người làm BD:
- Kiên trì
- Chủ động
- Khả năng xây dựng mục tiêu, định hướng và phát triển các kế hoạch
- Khả năng nhận định xu hướng tiêu dùng của khách hàng
- Đạt được KPIs và mục tiêu doanh số
- Các kỹ năng khác như đặt câu hỏi sắc sảo, biết lắng nghe, có khả năng đàm phán với khách hàng.
3. Nhiệm vụ của Account Management
Nếu như BD chịu trách nhiệm “săn mồi” về thì AM sẽ là một người “nuôi dưỡng” nguồn lực này.
“3 đầu 6 tay” của AM là luôn nghĩ cách làm sao để:
- Duy trì mối quan hệ khách hàng
Vì nắm giữ mối quan hệ chính với khách hàng nên account chính là người hỗ trợ và tiền tuyến thực hiện các chiến lược giữ chân khách hàng. Ngoài ra, với vai trò là một “liên lạc viên”, họ được xem là người duy nhất đảm bảo được sự kết nối nhất quán giữa công ty và khách hàng.
- Duy trì hoạt động kinh doanh
Do mối quan hệ “khăng khít” với khách hàng, họ là người có thể thực hiện việc gia hạn hợp đồng, bán kèm và bán thêm, thúc đẩy tăng doanh số cho công ty.
- Nắm bắt kỳ vọng
Giao tiếp là chìa khoá để duy trì trải nghiệm tích cực của khách hàng. AM sẽ đảm bảo rằng khách hàng luôn có được thông tin mà họ cần, đồng thời là giải quyết các xung đột kịp thời.
Ngoài ra, họ cũng là người thường xuyên trao đổi với khách hàng về kỳ vọng cũng như những khó khăn mà họ đang gặp phải để phản hồi về “nhà”. Trên cơ sở này, doanh nghiệp sẽ tìm cách để đáp ứng những điều này hoặc tạo ra một sản phẩm mới nếu đó là mẫu số chung.
Những trách nhiệm này cũng được đo lường qua KPIs, mời bạn tham khảo thêm Giải mã 10 KPI bí ẩn của Account Manager để có thêm thông tin nhé!
4. Những tố chất cần có của một AM là gì nhỉ, đương nhiên là:
- Khả năng giao tiếp “đỉnh”
- Kiên nhẫn
- Linh hoạt kết nối giữa các bên
- Xử lý vấn đề tốt, cả nội và ngoại bộ
- Đánh giá tốt các vấn đề về kinh doanh
- Đặc biệt là có thể thấy trước những gì khách hàng muốn trước khi họ muốn hoặc nói ra.
III. Xu hướng trang bị những kỹ năng của BD cho AM
Ngày nay, thành công trong kinh doanh lâu dài phụ thuộc vào việc “tăng khả năng giữ chân” từ trải nghiệm tích cực cho khách hàng.
Khách hàng trung thành bao giờ cũng giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều chi phí hơn, chẳng hạn như chi phí tìm kiếm và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Điều này có nghĩa là AM đóng vai trò rất quan trọng trong chuỗi vận hành này.
Chính vì tầm quan trọng này, ngày nay AM đang được chú trọng phát triển hơn nữa. Điển hình qua xu hướng trang bị những kỹ năng của BD cho AM đang rõ rệt hơn cả.
Thật tuyệt vời nếu AM là một phiên bản kết hợp hoàn hảo giữa BD và AM – phiên bản của từ góc nhìn khách hàng đến bức tranh toàn diện của doanh nghiệp và thị trường.
Một điều cốt yếu mà các AM cần phải trang bị trong bối cảnh thị trường nhân sự đang chuyển dịch như hiện nay là tư duy kinh doanh và tìm kiếm khách hàng mới.
Suy cho cùng, đây là yếu tố chính để phân biệt một BD và AM. Để tiến xa hơn trong nghề account và theo kịp xu hướng thị trường, customer service thôi là chưa đủ. Phải kết hợp được cả nghệ thuật “săn sóc” và “săn bắt”.
Tìm hiểu thêm về CÁC KHOÁ HỌC đa dạng và chuyên nghiệp của AIM Academy ngay nhé!
