Business Model Canvas là một thuật ngữ thường gặp trong quản trị doanh nghiệp. Đây là mô hình giúp các nhà lãnh đạo vạch ra một ý tưởng, thử nghiệm và cải tiến.
Vậy Business Model Canvas nên được áp dụng như thế nào? Cùng AIM khám phá ngay và luôn nhé!!
I. Business Model Canvas là gì?
Business Model Canvas (BMC) là một công cụ xây dựng mô hình bán hàng tối tân được thiết kế bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur cung cấp cái nhìn toàn diện, cấp cao về các chi tiết chiến lược khác nhau cần thiết để đưa sản phẩm ra thị trường thành công.
Mục đích chính của mô hình này là hỗ trợ công ty hợp nhất các hoạt động bán hàng bằng cách minh họa các tiêu chí đánh giá tiềm năng.
Bằng cách đơn giản hóa các bản kế hoạch bán hàng dày cộp theo một cách trực quan và dễ nắm bắt, mô hình Business Model Canvas đã được hưởng ứng rộng lớn trong giới bán hàng vì lợi ích và hiệu quả mà nó đem lại. Hiện nay, rất nhiều công ty tại Việt Nam đã áp dụng Business Model Canvas để phân tích tình hình công ty và tìm ra phương thức tạo lợi nhuận tối ưu.
II. Các bước tạo Business Model Canvas cho doanh nghiệp
Dưới đây là hướng dẫn từng bước về cách tạo Business Model Canvas cho doanh nghiệp:
Bước 1: Tập hợp đội ngũ và các nguồn tài liệu cần thiết
Hãy tập hợp một nhóm những nhân sự tiềm năng, những người đứng đầu bộ phận marketing, sales, operation, finance và production để thực hiện hoá mô hình. Nếu doanh nghiệp bạn có đủ các bộ phận này, hãy lựa chọn những nhân tố đa dạng để có thể quát mọi khía cạnh mô hình.
Bước 2: Xác định rõ bối cảnh cụ thể
Tiếp đến người lãnh đạo cần xác định rõ ràng objectives, hình dung và vạch ra đầy đủ các scope of work cần làm trong Business Model Canvas. Sau đó thu hẹp hoạt động kinh doanh hoặc ý tưởng mà bạn muốn phân tích cùng nhóm và bối cảnh.
Bước 3: Vẽ mô hình Business Canvas
Chia không gian làm việc thành chín phần bằng nhau để thể hiện chín khối xây dựng của Business Model Canvas.
Bước 4: Xác định Key Building Block
Hãy dán nhãn và chia mô hình thành 9 yếu tố trụ cột:
- Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
- Phương án giá trị (Value Propositions)
- Kênh cung cấp (Channels)
- Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
- Dòng doanh thu (Revenue Stream)
- Nguồn tiềm lực chính (Key Resources)
- Hoạt động chính (Key Activities)
- Đối tác chính (Key Partnerships)
- Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
Bước 5: Điền vào thông tin vào 9 yếu tố
Là nhà lãnh đạo, bạn cần làm việc chặt chẽ với đội ngũ để điền thông tin liên quan vào từng phần của khung vẽ. Bạn có thể sử dụng dữ liệu, từ khóa, sơ đồ, v.v. để thể hiện ý tưởng và khái niệm.
Bước 6: Phân tích và lặp lại
Sau khi đã điền vào khung mô hình kinh doanh, hãy phân tích các mối quan hệ để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Thảo luận về các cải tiến và thực hiện các điều chỉnh khi cần thiết.
Bước 7: Hoàn thiện
Hoàn thiện và sử dụng mô hình làm tài liệu tham khảo trực quan để truyền đạt và điều chỉnh mô hình kinh doanh thương hiệu với các bên liên quan. Bạn cũng có thể sử dụng mô hình này để đưa ra các quyết định mang tính chiến lược và sáng suốt định hướng doanh nghiệp của mình.
III. Áp dụng mô hình Business Model Canvas đỉnh như Zara
Một ví dụ điển hình cho việc áp dụng Business Model Canvas thành công không thể không kể đến Zara. Zara là một trong những thương hiệu thời trang nhanh nổi tiếng.
Xuất phát điểm của thương hiệu là cửa hàng bày bán quần áo giá rẻ tại Tây Ba Nha, trong vòng 8 năm sau đó, cách tiếp cận thời trang và mô hình kinh doanh của Zara dần tạo ra sức hút với người tiêu dùng Tây Ban Nha cùng với đó là 9 cửa hàng được mở mới tại các thành phố lớn nhất của Tây Ban Nha và giờ đây là hơn 200 cửa hàng trên toàn thế giới
Thành công của Zara không phải ngẫu nhiên, mà được hình thành từ chính cách tiếp cận rõ ràng và mang tính kinh doanh khi áp dụng mô hình Business Model Canvas với 9 yếu tố:
- Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
- Phương án giá trị (Value Propositions)
- Kênh cung cấp (Channels)
- Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
- Dòng doanh thu (Revenue Stream)
- Nguồn tiềm lực chính (Key Resources)
- Hoạt động chính (Key Activities)
- Đối tác chính (Key Partnerships)
- Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
Cùng xem cách Zara xác định được Business Model Canvas của mình:
1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
Yếu tố đầu tiên của Business Model Canvas là Customer Segment (phân khúc khách hàng). Hãy tìm hiểu xem đâu là chân dung khách hàng quan trọng mà doanh nghiệp có thể trao được giá trị. Họ là ai? Họ làm gì? Và tại sao họ lại cần mua sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu?
Chân dung khách hàng là những mô tả hư cấu về một người mua hàng giả định. Thông thường, khi brainstorm về tính cách người mua, thương hiệu cần xác định một số đặc điểm nhất định như: tuổi, nhân khẩu học, giới tính, thu nhập, ngành, điểm yếu, mục tiêu, v.v.)
Trong trường hợp của Zara, thương hiệu thời trang này đã xác định ba phân khúc khách hàng riêng biệt từ các yếu tố:
- Vị trí địa lý: Zara chủ yếu nhắm đến các thành phố quốc tế ở các nước phát triển, nơi thời trang đóng vai trò lớn. Nhóm khách hàng lớn nhất của Zara nằm ở Châu Âu, tuy nhiên, trong nhiều năm qua sức lan tỏa của thương hiệu đã lan ra toàn cầu. Ngày nay, Zara là một trong những thương hiệu nổi tiếng trên toàn thế giới.
- Nhân khẩu học: Mô hình kinh doanh của Zara là cung cấp quần áo và phụ kiện hợp túi tiền nhưng hợp thời trang cho nam giới, phụ nữ và trẻ em. Trong số đó, phân khúc khách hàng chính của họ là những người trẻ tuổi từ 18-40, những người có yêu thời trang, am hiểu công nghệ và ý thức về môi trường.
- Tâm lý học: Khách hàng mua sắm tại Zara đang tìm kiếm thời trang hợp thời trang với giá cả phải chăng. Hai khía cạnh này là lý do khiến Zara được giới sinh viên và giới trẻ đi làm ưa chuộng. Hơn nữa, Zara còn cung cấp quần áo mang đến vẻ ngoài “người lớn” hoặc “sang trọng” hơn.
- Hành vi: Cuối cùng dựa trên hành vi mua hàng khi hàng hoá giá thấp hoặc khan hiếm, Zara cố gắng thu hút khách hàng đến cửa hàng thường xuyên bằng cách cung cấp một số lượng hạn chế một dòng sản phẩm thời trang trong một khoảng thời gian cụ thể.
Chính việc phác hoạ đầy đủ chân dung khách hàng đã khiến Zara từng bước xây dựng được chiến lược truyền thông, từ đó len lỏi vào trái tim consumers.
2. Đề xuất giá trị (Value Propositions)
Đề xuất giá trị là lời hứa của thương hiệu đối với một phân khúc khách hàng hoặc thị trường.
- Điều gì” khiến khách hàng chọn thương hiệu bạn thay vì đối thủ cạnh tranh?
- Vấn đề nào thương hiệu của bạn có thể giải quyết?
Từ việc xác định phân khúc khách hàng, Zara cũng đồng thời đưa ra đề xuất giá trị là một thương hiệu cung cấp quần áo thời trang và các BST mới mỗi tuần. Với đội ngũ thiết kế khổng lồ, Zara cập nhật những xu hướng mới nhất và thu hút lượng lớn người tiêu dùng trẻ, am hiểu thời trang.
Bên cạnh đó, Value Propositions của Zara còn nằm ở sự khan hiếm, giá thấp và khả năng tiếp cận cao. Theo đó, Zara đã sản xuất nhiều mẫu thời trang khác nhau nhưng vẫn giữ số lượng sản xuất trên mỗi mặt hàng tương đối thấp, đồng thời thương hiệu cũng phân phối sản phẩm thời trang khác biệt giữa cửa hàng online và offline, điều này giúp khách hàng có thu nhập trung bình không ngần ngại quyết định mua hàng.
3. Channel
Sau khi tìm ra đề xuất giá trị, các nhà lãnh đạo nên tìm ra được touch points của khách hàng, từ đó xác định platform và channel cần tập trung.
Zara có 3 kênh chính để truyền thông và giao sản phẩm cho khách hàng:
- Cửa hàng offline
- Gian hàng trực tuyến (cả ứng dụng và trang web)
- Social media
Theo đó, người mua có thể đến cửa hàng offline để lựa chọn, thử đồ và mua các mặt hàng quần áo khác nhau trong các cửa hàng bán lẻ. Ngoài ra, họ có thể mua sắm trực tuyến hoặc thông qua ứng dụng di động và nhận sản phẩm được giao thẳng đến tận nhà hoặc cửa hàng gần nhất.
Với social media, Zara không thu được bất kỳ doanh thu trực tiếp nào, tuy nhiên đây là kênh tiếp cận được rất nhiều khách hàng tiềm năng nhất. Tài khoản Instagram của Zara với hơn 33 triệu người theo dõi, điều này cho mức độ nhận diện của đối tượng Gen Z, Millennials đối với thương hiệu rất cao.
Bên cạnh social media, cửa hàng offline và e-commerce, Zara còn “tranh thủ” giới thiệu những thiết kế mới nhất của mình tại các buổi trình diễn thời trang và trong các chiến dịch.
Trên thực tế, Zara chỉ chi khoảng 0,3% doanh thu cho quảng cáo, thấp hơn rõ ràng so với mức chi tiêu của các đối thủ cạnh tranh của Zara. Điều này cho thấy rằng các channel hiện tại của Zara đã phủ sóng đầy đủ và thành công trong việc đặt khách hàng lên hàng đầu.
Đọc thêm: Business Model Canvas Là Gì? Khám Phá Công Cụ Quản Trị Doanh Nghiệp Hiệu Quả
4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
Khi đã có được khách hàng, doanh nghiệp sẽ cần suy nghĩ về cách xây dựng , nuôi dưỡng và phát triển những mối quan hệ đó. Mối quan hệ của Zara với khách hàng dựa trên 3 khía cạnh:
- Nhân viên bán hàng tại cửa hàng
- Thương hiệu thông qua mạng xã hội
- Tình cảm gắn bó với sản phẩm
Tuy nhiên, khách hàng (đặc biệt là trong ngành thời trang) được khuyến khích tiếp tục tương tác với thương hiệu thông qua các nền tảng truyền thông xã hội. Zara có một hệ thống giao tiếp rất hiệu quả . Mọi người không chỉ có thể liên hệ ngay với thương hiệu mà còn tương tác với các bài đăng, hình ảnh và bộ sưu tập mới được tải lên mạng xã hội.
Trong một số trường hợp, cách tiếp cận cá nhân này để xây dựng mối quan hệ khách hàng có thể dẫn đến sự phát triển tự nhiên của các đại sứ thương hiệu và cộng đồng .
Sự gắn bó cũng có thể phát triển giữa khách hàng và quần áo hoặc phụ kiện cụ thể từ một trong các bộ sưu tập của họ. Sự gắn bó tình cảm với những sản phẩm này cũng tạo ra một hình thức trung thành thương hiệu tiềm năng khác.
5. Dòng doanh thu (Revenue Stream)
Dòng doanh thu là mức giá mà mỗi loại khách hàng thường trả cũng như tần suất họ quay lại. Việc xác định dòng doanh thu giúp doanh nghiệp đưa ra những dự báo cơ bản, chẳng hạn như tỷ suất lợi nhuận đóng góp và điểm hòa vốn, từ đó tác động rất lớn đến chiến lược định giá.
Zara tạo doanh thu thông qua việc bán quần áo, giày dép và phụ kiện hợp thời trang và giá cả phải chăng. Công ty cũng kiếm tiền thông qua nền tảng trực tuyến, mang đến cho khách hàng sự tiện lợi khi mua sắm từ mọi nơi.
Bên cạnh đó, Zara cung cấp cho khách hàng nhiều cách thanh toán. Tại cửa hàng, khách hàng có tùy chọn thanh toán bằng tiền mặt, thẻ tín dụng hoặc thẻ ghi nợ, đồng thời thương hiệu cũng hỗ trợ các dịch vụ thanh toán khác như Apple Pay, PayPal hoặc thẻ quà tặng Zara và thẻ thành viên.
6. Nguồn tiềm lực chính (Key Resources)
Khi nói đến nguồn tiềm lực chính, có sự khác biệt giữa bốn loại tiềm lực khác nhau bao gồm vật chất, trí tuệ, con người hoặc tài chính và tùy thuộc vào công ty sẽ tập trung chủ yếu vào nguồn lực nào. Tuy nhiên, đối với Zara, mỗi loại tiềm lực trên đều đóng một vai trò quan trọng trong toàn bộ mô hình kinh doanh.
Nguồn lực chính của Zara bao gồm đội ngũ thiết kế sáng tạo, các đơn vị sản xuất hiệu quả, chuỗi cung ứng linh hoạt, mạng lưới cửa hàng mở rộng, mối quan hệ đối tác với influencers và hệ thống phân tích dữ liệu tiên tiến.
Vì khách hàng là ưu tiên hàng đầu, nên Zara cần phải liên tục nghiên cứu và điều chỉnh với sự hỗ trợ của các nguồn lực này. Đồng thời, do mô hình “Thời trang nhanh”, chuỗi cung ứng của thương hiệu cũng cần sự chuyển động liên tục, đòi hỏi phải sử dụng lâu dài những tiềm lực này.
7. Hoạt động chính (Key Activities)
Hoạt động chính là các quy trình và nhiệm vụ phải được hoàn thành để doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng.
Hoạt động chính của Zara tập trung trong việc quản lý chặt chẽ tất cả các khía cạnh trong chuỗi cung ứng của mình, từ thiết kế đến phân phối. Thương hiệu đầu tư mạnh vào nghiên cứu và phát triển để hiểu xu hướng thời trang toàn cầu, từ đó tạo ra những thiết kế độc đáo. Ngoài ra, quản lý hàng tồn kho, mua sắm và phân phối hiệu quả cũng là một phần trong các hoạt động chính của công ty.
Bên cạnh đó, thương hiệu đang nỗ lực rất nhiều trong việc nghiên cứu sở thích của khách hàng và điều chỉnh các dòng sản phẩm, thiết kế cho phù hợp. Hoạt động này góp phần to lớn vào việc phát triển thương hiệu của Zara và tạo ra giá trị vượt trội cho khách hàng, khiến Zara nổi bật so với các thương hiệu bán lẻ khác.
8. Đối tác chính (Key Partnerships)
Đối tác chính là những người và tổ chức đảm nhận một số trách nhiệm cung cấp nguyên liệu hoặc thành phẩm, hoặc đóng vai trò là nhà tài trợ/người hỗ trợ.
Hầu hết các mô hình kinh doanh hiện đại đều yêu cầu các thương hiệu xây dựng và hợp tác với nhiều đối tác quan trọng khác nhau để tận dụng tối đa mô hình kinh doanh. Điều này bao gồm các quan hệ đối tác như liên doanh và liên minh chiến lược phi vốn cũng như các mối quan hệ điển hình với người mua, nhà cung cấp và nhà sản xuất.
Zara hợp tác chặt chẽ với các đơn vị sản xuất và chuỗi cung ứng cũng như nhóm thiết kế để đảm bảo luồng thông tin liền mạch và quy trình ra quyết định nhanh chóng. Thương hiệu cũng hợp tác với các công ty logistic để đảm bảo vận chuyển sản phẩm nhanh chóng trên toàn thế giới.
9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
Cơ cấu chi phí là những khoản chi lớn nhất bao gồm tiền thuê nhà, tiền lương, nguyên liệu thô, quảng cáo, trang bị cửa hàng hoặc trả hoa hồng cho các bên khác.
Cơ cấu chi phí của một công ty có thể theo định hướng giá trị, định hướng chi phí hoặc kết hợp cả hai. Định hướng giá trị có nghĩa là công ty sẵn sàng tăng chi phí để tạo ra sản phẩm có giá trị hơn cho khách hàng.
Cơ cấu này trong hầu hết các trường hợp cũng sẽ yêu cầu giá sản phẩm cao hơn. Mặt khác, định hướng chi phí là khi một công ty cố gắng giảm chi phí xuống mức tối thiểu để cung cấp sản phẩm cho khách hàng ở mức giá thấp.
Cơ cấu chi phí của Zara xoay quanh việc quản lý chuỗi cung ứng, phân phối và sản xuất. Công ty đã tích hợp theo chiều dọc các quy trình của mình, cho phép tiết kiệm và kiểm soát chi phí. Các chi phí khác bao gồm lương nhân viên, quản lý cửa hàng, tiếp thị và các hoạt động nghiên cứu và phát triển.
Tóm lại, mô hình kinh doanh độc đáo của Zara, được xây dựng dựa trên sự linh hoạt và đáp ứng sở thích của khách hàng, đã giúp nó trở nên nổi bật trong ngành thời trang ngày càng cạnh tranh. Bằng cách tối ưu hóa đề xuất giá trị của mình và liên tục đầu tư vào các phương pháp hoạt động đổi mới, Zara đã đạt được thành công ấn tượng và vẫn là công ty dẫn đầu toàn cầu trong phân khúc thời trang nhanh.
Bên cạnh Zara, có rất nhiều mô hình kinh doanh khác ứng dụng thành công Business Model Canvas như Uber, Netflix, BMW, Apple,… Điều này cho thấy sự thành công trong việc áp dụng mô hình 9 yếu tố này trong chiến lược quản trị doanh nghiệp.
IV. Tạm kết
Sự định hướng bán hàng vững chắc từ mô hình này phải xuất phát từ kinh nghiệm, cũng như khối kiến thức chuyên môn tích lũy nhiều năm của các đầu tàu cấp cao. Dành cho các Brand Managers, Marketing Managers, Marketing Specialists tại các tập đoàn đa quốc gia hoặc các tập đoàn nội địa có quy mô lớn, muốn phát triển sự nghiệp hướng đến vị trí quản lý cấp cao, Marketing Director dẫn dắt phòng marketing trong doanh nghiệp, khóa học ADVANCED MARKETING MANAGEMENT sẽ tập trung phát triển đồng thời kỹ năng mềm và kỹ năng chuyên môn:
- Xây dựng nền tảng về quản trị chiến lược marketing (Marketing strategic management), quản trị thương hiệu (Brand management) và xây dựng thương hiệu mạnh (Building strong brands)
- Ứng dụng 9 yếu tố trụ cột của Business Model Canvas trong mô hình kinh doanh
- Nằm lòng cách xây dựng chiến lược marketing góp phần thúc đẩy các mục tiêu kinh doanh (Business goal)
- Định hình chiến lược giá và xây dựng ngân sách
- Nắm vững kỹ năng quản lý phòng Marketing, kỹ năng lãnh đạo, và xây dựng đội ngũ
Khoá học đã sắp sửa khai giảng, điền form thông tin để nhận tư vấn phù hợp dành riêng cho bạn ngay!
