Source of growth là chìa khóa góp phần thúc đẩy thành công cho thương hiệu, là nhân tố quyết định cho một thương hiệu đạt được mục tiêu duy trì sự vững vàng và tăng trưởng về doanh số. Với mỗi một marketer lành nghề, nắm giữ những bí quyết về nguồn tăng trưởng chính là mục tiêu quan trọng nhất giúp xây dựng chiến lược marketing nắm phần thắng.

Vậy liệu bạn đã hiểu rõ về nguồn tăng trưởng này hay chưa? Hãy cùng AIM Academy tìm hiểu về nguồn tăng trưởng “Source of growth” trong bài viết này nhé.

I. Khái niệm source of growth và vai trò đối với một thương hiệu 

Có thể hiểu Source of growth là nguồn tăng trưởng đối với một thương hiệu, thông qua đó thương hiệu sẽ thiết lập mục tiêu marketing (marketing objective) và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Doanh nghiệp nào cũng cần tăng trưởng, và cần chiếm được “miếng thị trường” nào để tăng trưởng thì đó chính là Source of growth. 

Lấy ví dụ một cách dễ hiểu, một doanh nghiệp hay thương hiệu đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu là 50 tỷ 1 năm (business objective), thì brand team hoặc marketing team của doanh nghiệp đó phải giải quyết được câu hỏi 50 tỷ đó từ đâu ra.

II. Các source of growth phổ biến

1. Current users

Khách hàng hiện tại của thương hiệu: Đây là tệp khách hàng thân quen, đã và đang sử dụng sản phẩm của nhãn hàng. Nếu bạn đã may mắn có sẵn trong tay một tệp khách hàng, thì phải nghĩ cách làm sao “khai thác” được nhiều hơn ở họ. Ba điểm mấu chốt có thể đánh là:

• Tăng tần suất sử dụng sản phẩm (frequency)
• Tăng số lượng sản phẩm trong mỗi lần mua hàng (consumption)
• Tăng giá trị sản phẩm để bán với giá cao hơn hoặc tạo ra sản phẩm cao cấp hơn (price)

Ví dụ, bạn là người bán sữa và đã có những khách hàng thân quen. Nếu muốn tăng doanh thu từ nhóm này, bạn có thể (1) khuyến khích họ uống 2 hộp sữa mỗi ngày thay vì 1 hộp, (2) mời họ mua chai sữa lớn hơn, (3) giới thiệu họ loại sữa cao cấp hơn với giá cao hơn.

2. Competitor’s user

Khách hàng đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đối thủ: Đây là nguồn khách hàng tiềm năng, là nguồn tăng trưởng khá “hay ho” để khai thác trên thị trường.

Nếu muốn “cướp” được khách hàng từ đối thủ thì điều quan trọng nhất nằm ở sự linh hoạt, sáng tạo và nổi trội hơn đối với phía đối thủ (tính năng mới hơn, giá rẻ hơn, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn…).

Đó là một cuộc cạnh tranh hết sức khốc liệt để khẳng định vị trí của bản thân. Lấy ví dụ là cuộc chạy đua giữa Apple và Samsung, một cuộc chiến giữa hai ông lớn trên “đấu trường” công nghệ.

3. Non-user 

Người chưa sử dụng ngành hàng, sản phẩm hay dịch vụ: Đây là nguồn khách hàng chưa có những trải nghiệm về ngành hàng. Ở đây nhiệm vụ của một marketer là đánh đúng vào hoạt động tăng awareness, bao gồm brand awareness, product awareness và need recognition, tức giúp họ nhận biết về sản phẩm, vai trò của sản phẩm, ngành hàng hay dịch vụ, khiến họ nhận ra nhu cầu bản thân về điều mà trước đây họ từng nghĩ là không cần thiết.

Ví dụ: trước đây người tiêu dùng chỉ sử dụng dầu gội và nghĩ thế là đủ, sau đó các nhãn hiệu đã khiến họ nghĩ rằng cần phải có thêm các sản phẩm khác như dầu xả, ủ tóc,…

Đọc thêm: Thị trường là gì? Những điều cần biết về thị trường

III. Học cách khai thác source of growth từ các thương hiệu thành công

Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ tăng trưởng cho doanh nghiệp, các marketers cũng cần có sự học hỏi từ những brand đi trước, góp phần khai thác nguồn tăng trưởng một cách tối ưu nhất. Một số thương hiệu nổi tiếng như Apple, Pepsi, The Coffee House chính là những thương hiệu chiếm giữ vị thế quan trọng trong lĩnh vực họ tham gia mà một marketer nên tham khảo.

1. Pepsi – “đối đầu” là thượng sách

Trong ngành hàng nước giải khát, “cuộc chiến không súng” giữa Coco-cola và Pepsi có thể xem là một sự nổi bật. Mặc cho ở thời điểm nào thì đây vẫn là cặp kỳ phùng địch thủ nổi tiếng, đối đầu không khoan nhượng trong từng chiến lược marketing, thu hút sự chú ý từ khách hàng của đối thủ.

Trong đó, ngay thông điệp thương hiệu cả hai đã “nứt mùi” cạnh tranh, Coca-cola luôn hướng về quá khứ, gợi cảm giác thân thuộc, đổi lại Pepsi hướng đến giới trẻ và sự mới mẻ của tương lai. Trong những năm gần đây, cả hai đã có cuộc đua giảm đường, giảm calo.

Pepsi đã có bước đi thành công trong chiến dịch marketing năm 2020, chọn Blackpink – nhóm nhạc nữ top đầu châu Á hiện nay làm đại sứ phát ngôn của hãng – không calo, lan truyền tiếng nói của giới trẻ “Dám nói không”, khuyến khích thế hệ Z vượt qua mọi giới hạn, sống bứt phá, truyền cảm hứng sống hết mình với đam mê và sống thật với bản thân.

Chiến dịch tận dụng KOLs đã giúp Pepsi thành công trong việc thu hút được lượng lớn khách hàng không chỉ ăn nhanh, mà còn là tệp khách ăn nhẹ, khách sợ béo.

Đọc thêm: Tìm hiểu và Ứng Dụng Character Marketing

2. Apple – tận dụng những “tín đồ” trung thành

Song, ngoài những thương hiệu trẻ, vừa xuất hiện trên thị trường, thì những tay chơi máu mặt như Apple phải nghĩ đến những khách hàng lâu năm, quen thuộc. Do đó câu hỏi lúc này là làm sao phải gia tăng được lượng mua hàng, cũng như tăng giá trị đơn hàng từ phía khách hàng.

Nhà Táo từ trước đến nay được biết đến là thương hiệu công nghệ lớn và nổi tiếng hàng đầu của Mỹ. Có thể nói chiến lược marketing của Apple đã tạo nên vị thế số 1 toàn cầu, làm thay đổi hoàn cuộc chơi trong lĩnh vực công nghệ.

Thương hiệu đã giành được phần lớn thị trường tại nhiều nước trên thế giới, do đó Source of growth đối với Apple là tệp khách hàng lâu năm. Cũng vì điều đó mà công ty đã bắt đầu có những chiến lược riêng đó là tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại, thông qua phương pháp tăng giá trị sản phẩm, không ngừng nghiên cứu và cho ra đời những dòng iPhone phiên bản được nâng cấp tính năng, cải tiến hệ điều hành.

Mỗi phiên bản nâng cấp iPhone sẽ được đến tay người dùng với một mức giá cao hơn, nhưng với “ma thuật” của thương hiệu, các “tín đồ” sẽ không thể dừng việc “đốt tiền” của mình lại được.

III. Tóm lại

Source of growth là “miếng cơm manh áo” của một thương hiệu.

Song đôi khi nếu một marketer xác định nguồn tăng trưởng quá rộng, lạm dụng sẽ dẫn đến những rắc rối, rủi ro thất bại cao. Do đó Source of growth vừa là cơ hội, vừa là một thách thức. Một marketer “lành nghề” cần hiểu được rõ nguồn khách hàng của thương hiệu, từ đó vạch rõ chiến lược chiếm đánh thị trường một cách hiệu quả.

Và xác định Source of growth chỉ là một mắt xích trong toàn bộ quá trình hoạch định kế hoạch marketing. Khám phá thêm những mắt xích quan trọng khác tại khoá học HANDS-ON MARKETING tại AIM Academy.

Điền form đăng ký về khoá ngay để AIM tư vấn phù hợp theo mục đích của bạn