Suy cho cùng, có lẽ tất cả những điều chúng ta đang làm là một cuộc thương lượng. Kể cả bạn là người bán hàng, là một account hay là một người quản lý, bạn phải thương thuyết với tất cả mọi người. Mức độ hiểu họ đến đâu sẽ quyết định được khả năng thành công của đàm phán đến đó. Hiểu 4 nhóm tính cách phổ biến này để công việc của bạn trở nên dễ dàng hơn, cùng AIM Academy khám phá nhé!
I. Kiểu người phân tích (analytical)
Kiểu người này thích phân tích sâu sắc và chu đáo. Họ là những cá nhân nghiêm túc và có mục đích, đồng thời đặt tiêu chuẩn rất cao về hiệu suất làm việc và mục tiêu nghề nghiệp. Vì là kiểu người phân tích, họ luôn chú ý đến chi tiết, quan trọng chất lượng hơn số lượng.
Họ còn có khả năng biến mọi thứ trở nên có trật tự hơn. Kiểu người phân tích theo đuổi chủ nghĩa hoàn hảo, điển hình như muốn mọi thứ thực hiện “ngăn nắp”, có kế hoạch ngay trong lần đầu tiên. Đồng thời, nhóm người này cũng là những người gọn gàng, ngăn nắp, biết tích luỹ và có tính tự giác cao.
Chủ nghĩa hoàn hảo có những mặt trái như có thể, họ là người khắt khe, chỉ trích và tiêu cực.
Làm thế nào để thương lượng với những người thích phân tích?
- Đưa ra số liệu: Vì họ cho rằng số liệu là bằng chứng thuyết phục hơn tất cả những lời nói hoa mỹ khác. Đưa số liệu kèm với việc giải thích những thành quả trong tương lai sẽ khiến họ tin tưởng sản phẩm hơn nhiều
- Xác định “ngựa chạy đường dài”: Như đã nói trên, họ là những người cân nhắc rất kỹ trước khi đưa ra quyết định, vì thế, bạn nên kiên nhẫn và sẵn sàng giải đáp những câu hỏi chuyên sâu hơn rất nhiều.
- Chuẩn bị những câu hỏi thật sâu: vì họ sẽ có xu hướng bỏ qua những câu hỏi thông thường và tập trung những câu hỏi chuyên sâu hơn. Bạn hãy đảm bảo rằng luôn có được những cập nhật nhanh và chính xác để không bị “vặn”. Kiến thức này có thể đáp ứng cho nhu cầu tìm hiểu sâu của họ hoặc tăng độ tin tưởng khi bạn và khách hàng nói chuyện với nhau.
- Đừng xâm phạm sự riêng tư của họ: bạn nên giữ khoảng cách và đừng ép họ tạo mối quan hệ thân thiết với bạn.
II. Kiểu người thích điều khiển (driver)
Người thích điều khiển có khả năng nhìn bức tranh toàn cảnh rất tốt. Họ là những người nhìn xa, biết rõ nơi mình cần đến, hành động rất nhanh nhưng không phải lúc nào cũng định hướng được chi tiết của chuyển động. Tức là, họ thiếu đi khả năng phân tích.
Họ làm việc độc lập, quyết đoán, hiệu quả cao và sẵn sàng hoàn thành nhiệm vụ bất cứ giá nào.
Kỹ năng của người phân tích và người điều khiển có thể không phù hợp để làm việc với nhau nhưng họ có thể bổ sung cho nhau một cách xuất sắc. Nếu bạn là nhà lãnh đạo, hãy cân nhắc chọn người hoặc kết hợp hai cá tính này với nhau trong mỗi giai đoạn phát triển.
Về mặt yếu điểm, họ khá vội vàng để đưa ra quyết định, thiếu sự suy nghĩ thấu đáo. Họ có thể là người thiếu sự thông cảm, kiêu ngạo và gay gắt. Họ không muốn tự nhận mình sai.
Làm sao để đàm phán với người thích điều khiển?
- Ngắn gọn: đi thằng vào vấn đề vì họ rất coi trọng thời gian.
- Cho họ thấy rằng bạn sẽ giúp họ đạt được mục tiêu như thế nào: điều này thông qua khả năng bạn giải quyết vấn đề cùng họ đến đâu, đừng nói về sản phẩm hay dịch vụ quá nhiều.
- Chuyên nghiệp: vì là những người hay đảm nhận vị trí quản lý, họ mong chờ phong cách chuyên nghiệp từ bạn. Phong cách này được thể hiện qua sự bình tĩnh, kiên nhẫn, hoà nhã, lịch sự và đi trực tiếp vào vấn đề.
- Hạn chế “buôn dưa lê”: vì đây có thể là một biểu hiện mà họ cho là thiếu chuyên nghiệp.
- Đừng tranh luận nếu không thật sự cần: đừng tranh luận với tuýp người này vì bản chất họ không muốn nhận mình sai. Nếu cuộc trò chuyện đang không đi đúng hướng, bạn nên lái cuộc trò chuyện về đúng đường ray, đồng thời đưa ra cách giải quyết.
III. Kiểu người hoà nhã (amiable)
Đặc trưng tính cách điển hình của họ là một người kiên nhẫn và cân bằng. Họ trầm lặng nhưng khá hóm hỉnh. Họ rất thông cảm, tốt bụng và không muốn làm tổn thương cho người khác.
Đây là mẫu người được người khác dễ thích vì ở cạnh họ dường như rất an toàn. Họ ở thế cân bằng nên điểm mạnh và điểm yếu không bộc lộ quá rõ ràng. Một số nghiên cứu cho thấy rằng, người hoà nhã có thể cứng đầu, ích kỷ. Họ biểu hiện sự không hài lòng rõ ràng với xúc phạm, xung đột. Bên cạnh đó, họ khó để đưa ra những quyết định dứt khoát.
Làm sao để thuyết phục mẫu người hoà nhã?
- Tạo mối quan hệ cá nhân: vì là người gần gũi, hòa đồng nên tạo mối quan hệ cá nhân là cách dễ để tiếp cận họ nhất. Từ mối quan hệ này, hãy đảm bảo rằng họ thấy thoải mái, tin tưởng với doanh nghiệp của bạn. Kiểu người này không thích đề cập “số má” đầu tiên.
- Hãy trở thành một người “bạn thân thiện” và hướng dẫn họ từng bước một để họ có thể đưa ra quyết định. Họ khá thích điều này.
- Nên dành sự “đảm bảo” cho họ: họ là người thích an toàn hơn mạo hiểm. Vì thế, bạn nên giải thích thêm rằng nếu dịch vụ không đảm bảo, bạn sẽ đáp ứng các chính sách khác như đổi, trả miễn phí hoặc hoàn tiền.
- Hãy dành nhiều hơn sự quan tâm cho họ: trái ngược với kiểu người phân tích – không thích người khác can thiệp vào đời sống riêng tư của mình; người hoà nhã thích trò chuyện và được quan tâm nhiều hơn. Hãy làm cho họ cảm thấy mình quan trọng trong suốt tiến trình mua hàng.
- Trao đổi nhiều hơn: việc này không chỉ thắt chặt mối quan hệ mà còn là cơ hội để họ đánh giá về sự cần thiết của sản phẩm. Vì những người này thường không có xu hướng phân tích kỹ về công năng của sản phẩm. Câu hỏi này sẽ kéo họ về với mục đích gần hơn nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn thật sự hữu ích. Bạn cũng có thể hỏi họ nhiều câu để bày tỏ sự quan tâm của bạn với nhu cầu của họ.
IV. Kiểu người thích thể hiện (expressive)
Kiểu người này có thể biến thảm hoạ thành sự hài hước, ngăn chặn mọi khoảnh khắc buồn tẻ. Họ là người khá hào phóng. Họ muốn được xuất hiện trong tất cả các dự án, đội nhóm và những cuộc trò chuyện. Đây là tuýp người hướng ngoại, mạnh mẽ, tham vọng, lôi cuốn và thuyết phục.
Điểm yếu của tuýp người này là họ có thể thiếu sự tổ chức, kỷ luật và thiếu “điềm đạm”. Chính những điều này làm cho họ có vẻ như ít có được “chiều sâu” hơn những kiểu người khác. Đương nhiên không đề cập đến toàn bộ bạn nhé.
Làm sao nếu khách hàng/ đối tác là người thích thể hiện?
- Đưa ví dụ cụ thể: tập trung đưa những ứng dụng của sản phẩm vào thực tế một cách sinh động. Họ thích hình ảnh trực quan hơn là những con số. Vì họ là những người thiên về cảm xúc nhiều hơn.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài: là những người trọng tình cảm, họ muốn có một mối quan hệ lâu dài chứ không đơn thuần chỉ là bán hàng. Đừng đối xử với họ theo kiểu “bán một lần rồi thôi”.
- Chia sẻ dựa trên ý kiến cá nhân: hãy chia sẻ những gì mà bạn cho là tốt cho họ dựa trên kinh nghiệm cá nhân. Điều này sẽ dễ thu hút họ hơn vì họ là những người khá hòa đồng và lắng nghe ý kiến của người khác.
- Hãy để cho họ được thể hiện quan điểm: vì cơ bản, họ là những người muốn được nói. Qua quá trình họ nói, bạn cũng khai thác nhiều hơn về sở thích, hành vi mua hàng của họ. Bạn có thể sử dụng những thông tin này cho quá trình bán hàng vì họ là những người thích nói nhiều và nói thật.
Thấu hiểu các nhóm tính cách là một trong những điểm mấu chốt trong quá trình thương lượng đôi bên cùng có lợi. Nếu bạn là một account, một người làm công việc quản trị khách hàng, hãy bổ sung thêm các kĩ thuật thương lượng cùng những mảng nghệ thuật khác của Account Management.
Để nhận những tin tức mới nhất từ AIM, bạn hãy để lại thông tin tại mục Nhận bản tin ở cuối trang AIM Academy nhé
